IMPORTANCIA
DE LA PROMOCIÓN EN VENTAS.
La importancia de la promoción de
ventas es el único papel que desempeña en la mezcla de
mercadotecnia. En particular, permite al vendedor añadir tiempo de urgencia
y otras influencias
del comportamiento a la campaña de promoción. Junto con la
publicidad, las relaciones públicas
y las ventas personales, la promoción de ventas es una de las
cuatro herramientas clave para la comunicación de mercadotecnia.
Incentivos:
Mientras que la publicidad se utiliza principalmente para
construir la visibilidad del producto, y favorecerlo con el tiempo, la
promoción de ventas es una manera de darle a los compradores incentivos para
hacer una compra inmediata o para cambiar de una marca competitiva a otra. Por
ejemplo, un consumidor puede tener una imagen positiva
de una marca basándose en un comercial agradable, pero no sentirá la urgencia
de probarlo hasta que reciba un cupón de descuento o una oportunidad en algún
sorteo.
Metas
por comportamiento:
La promoción de ventas es más eficaz cuando se adapta al
comportamiento de compras de un objetivo en particular. Entre
las dimensiones de comportamiento más relevantes
están la frecuencia de compras y la lealtad a la marca. Por ejemplo, las
personas que compran especias en raras ocasiones, o en pequeñas cantidades,
deciden comprar con más frecuencia o en mayor volumen si reciben recetas gratis
a cambio. Aquellos que suelen elegir una marca determinada de especias podrían
ser inducidos a cambiar a otra marca mediante un cupón de descuento.
Promoción
al cliente:
Muchas promociones de ventas populares están dirigidas
principalmente o exclusivamente a los consumidores domésticos. Aquellos
centrados en el precio incluyen tanto cupones de descuento, como aquellos
cambios significativos, pero por periodos limitados, conocidos como gangas,
como esas ofertas de 2x1. Los concursos y sorteos son otro enfoque destinado a
crear interés y emoción ligadas a una marca. Los programas de fidelización, muy
utilizados por las aerolíneas y hoteles, recompensan a los clientes habituales
con algún premio o regalo que se hace más valioso conforme las compras por
parte de dichos clientes aumenten en frecuencia o volumen.
Promoción comercial:
La promoción de ventas comerciales está dirigida a un mercado que
compra para revender, no para el consumo personal. En primer lugar, este grupo
incluye a los compradores minoristas y mayoristas que controlan la distribución
a los consumidores domésticos. Ciertos tipos de promoción de consumo pueden
influir en el comercio, pero los vendedores también utilizan métodos diseñados
específicamente para este público. Algunas promociones comerciales comunes
incluyen descuentos o bonos que se ofrecen a cambio de grandes pedidos, premios
en efectivo o mercancía a los vendedores de alto rendimiento, y exposiciones en
ferias comerciales.
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